Myyntijohto pohtii kuumeisesti, kuinka saadaan potentiaalisten sekä olemassa olevien asiakkaiden huomio ja luottamus. Miten päästään heidän verkkokalvoilleen valtavassa informaatiotulvassa? Miten tavoittaa asiakkaiden mielenkiinto, kun toimintaympäristö on murroksessa koronan ja muiden muutosten vuoksi?
Onko asiakkaat unohdettu arvokeskusteluissa?
Olen sparrannut monen myynti- ja liiketoimintajohtajan kanssa nykymyynnin haasteista. Näyttäisi, että arvot ovat vielä varsin hyödyntämätön myynnin kasvattamisen potentiaali. Yrityksissä puhutaan aiheesta, mutta arvokeskustelu liitetään havaintojeni mukaan pääosin siihen, mikä rooli arvoilla on työyhteisön sisällä. On hyvä, että arvot tulevat yhä useammin esiin johtamisessa ja rekrytoinnissa, mutta onko asiakkaat unohdettu arvopohdinnoissa?
Tiedätkö mitä arvoja asiakkaasi pitää tärkeänä?
Onkin ajankohtaista pysähtyä pohtimaan, tiedämmekö aidosti, minkälaisia arvoja tavoiteasiakkaamme pitävät tärkeinä? Oletammeko tietävämme ne, jolloin on riskinä, että ”oksennamme” myyntiargumentointiamme asiakkaillemme, mutta emme kuuntele heidän arvokäsityksiään aidosti. Mitä kilpaillumpi toimiala on kyseessä, sitä enemmän arvojen kaltaiset asiat vaikuttavat asiakkaidemme valintoihin jopa enemmän kuin raha. Erityisesti b2b-myynnissä se sisältää valtavan potentiaalin.
Läpinäkyvä arvoviestintä osaksi myynnin johtamista
Mitä myynnin johto voisi tilanteesa tehdä? Suositten ottamaan arvot osaksi myynnin johtamisen järjestelmää ja keskustelua. Niin, että yrityksen omat arvot ovat kaikille myynnissä selkeitä, niiden merkitys arjen tekoihin ymmärretään yhteisesti ja arvoista osataan kertoa mahdollisimman konkreettisin esimerkein asiakkaille. Erityisen tärkeää on antaa asiakkaille mahdollisuus kertoa omista arvoistaan. Parhaimmillaan yrityksen tuotteet ja palvelut tukevat asiakkaille tärkeiden arvojen toteutumista. Sitä kautta saadaan sitoutumista ja merkityksellisyyttä.
Työkaluja arvopohjaisen myynnin johtamiseen 4.11.2020
Asiakkaat ja yrityksen muut sidosryhmät tekevät 2020-luvulla enemmän arvopohjaisia valintoja kuin koskaan aikaisemmin. Jos haluat kehittää arvopohjaisen myynnin johtamista, tutustu 4.11.2020 etävalmennukseen. Valmennuksen tavoitteena on löytää tapoja arvoja ja viestintää hyödyntäen, joilla yrityksesi myynti kasvaa ja kannattaa myös poikkeusolosuhteissa. Tutustu valmennukseen linkistä!
Tiedoksesi, että uusi Arvovalta-kirja käsittelee arvojen hyödyntämistä monipuolisesti. Lue lisää arvovalta.fi!
Jukka Saksi
KTT, MBA, viestintä- ja tekoälykouluttaja, advisor
+358405018357
jukka.saksi@johtajaonmedia.fi
TILAA MAKSUTON UUDISTUSKIRJEENI
”Autan organisaatioita viestimään avoimesti ja hyödyntämään tekoälyä johtamisen, viestinnän ja arvojen vahvistamiseksi” kouluttajan sekä advisorin rooleissa.
Arvovalta-kirjan (2020) ja Johtaja on Media! -kirjan (2016) kirjoittaja. Toiminut yli 10 v johtamistehtävissä ennen yrittäjyyttä. Alunperin artesaani, jonka jälkeen aikuisopiskellut MBA ja kauppatieteiden tohtori. Väitöskirja finanssialan johtajuudesta (2013).
Löytyy Twitteristä, Linkedinistä, Facebookista, Instagramista, Threadsista ja BlueSkysta. Linkit sisältöihin ja palveluihin löytyvät täältä.
