TARVITAANKO ENÄÄ MYYNTIJOHTAJIA? Myynti on melkoisessa murroksessa. Digitaalisuus, tekoäly, robotiikka, datan hyödyntäminen, yksilöidyt palvelut ja asiakkaiden odotukset monikanavaiseen dialogiin haastavat myyntiä aivan uudella tavalla. Samalla yritysten organisaatiorakenteet madaltuvat. Sidosryhmät haluavat tietää yrityksen arvoista ja kulttuurista. Tarvitaanko enää myyntijohtajia?
KILPAILU ASIAKKAIDEN HUOMIOSTA KIRISTYY. Ennustan, että vuonna 2020 tulemme näkemään kovemman kilpailun asiakkaiden huomiosta kuin koskaan aiemmin. Mediallistunut toimiympäristö tuottaa niin paljon informaatiota, että kukaan ei kykene hahmottamaan kaikkea tietotulvaa, jota ympärillä pyörii. Vain asiakkaitamme kiinnostavat ja hyötyä tuottavat viestit sekä sisällöt saavat heidän huomionsa. Asiakas tekee yhä enemmän valintaa verkossa ennen kuin suostuu ottamaan vastaan myyjän kontaktia. Asiakkaat tulevat tekemään 2020 enemmän arvopohjaisia valintoja kuin koskaan aiemmin. Tässä on myynnin johdon haaste – Osataanko arvot viestiä asiakkaille konkreettisten arjen vaikutusten ja valintojen kautta, ei ylevinä markkinointilauseina?
KILPAILU PARHAISTA TYÖNTEKIJÖISTÄ KIRISTYY. Mitä räätälöidymmistä palveluista on kyse, sitä enemmän merkitsee se, minkälaisia myyjiä yritykseemme saamme. Työntekijät odottavat pääsevänsä sellaiseen työpaikkaan, jossa on mielekästä tehdä työtä, eli heitä kiinnostaa yrityksen kulttuuri. Lisäksi erityisesti nuoret ikäluokat haluavat tietää, minkälaiset arvot ohjaavat toimintaa, minkälaisia konkreettisia vastuullisuuden tekoja yrityksessä tehdään. Parhaat myyjät haluavat tietysti ansaita rahaa ja tuottaa asiakkailleen arvoa. Ilman viestintää he eivät saa niistä asioista tietoa.
AJATUSJOHTAJAT SAAVAT HUOMION. Parhaimmillaan jotkut yritykset kykenevät luomaan palveluistaan ja tuotteistaan käsitteen tai normin. Esimerkiksi Viagralla on useita kilpailevia tuotteita, mutta siitä on tullut käsite. Tai tuleeko mieleen muita hakukoneita kuin Google? Jokaisella yrityksellä on mahdollisuus rakentaa ajatusjohtajuutta, joka edellyttää kasvollista, johdonmukaista ja näkemyksellistä viestintää. Esimerkiksi b2b-myynnissä, asiakkaat ovat yhä kiireisempiä ja kysyvät ratkaisuehdotuksia yrityksiltä, joiden viestintään he törmäävät luonnollisissa tilanteissa, esimerkiksi somessa. Kuinka monta aktiivisesti viestivää myyntijohtajaa tunnet? Itselläni on tuhansia kontakteja somessa ja vain muutama aktiivisesti viestivät myynnin esimies. Paalupaikka on tarjolla!
VUODEN 2020 MYYNTIJOHTAJA JOHTAA HUOMIOTA JA LUOTTAMUSTA. Yritykset eroavat toisistaan esimerkiksi bisnesmallin, koon, toimialan, asiakaskunnan, palveluiden ja tuotteiden sekä markkina-alueiden suhteen. Lisäksi yrityksissä on erilaisia omistusrakenteita, arvoja ja kulttuureita. On siis mahdotonta kuvata yhtä konseptia, jolla menestyy myynnin johtamisessa. Varmistaisin kuitenkin sen, että yrityksen myynnistä vastaavalla on ajan tasainen kuva mediallistuneen toimiympäristön lainalaisuuksista, eri media-areenoiden linkittymisestä toisiinsa, maineen rakentumisesta eri kanavissa, sekä siitä, minkälaisen ydinviestin yritys haluaa sidosryhmilleen välittää. Se edellyttää siilojen purkamista viestinnän, markkinoinnin ja HR:n kanssa. Sen sijaan tarvitaan tiivistä yhteistyötä, jonka liimana ovat arvot, kulttuuri ja viestintä. Myyntijohtaja, joka kykenee luomaan yrityksen palveluista asiakkaita kiinnostavia ilmiöitä ja kytkemään niihin motivoituneita myyjiä, vahvistaa asemaansa.
OMA ESIMERKKI ON EDELLEEN TÄRKEÄÄ. Työskentelin useita vuosia myynnissä ja myynnin johdossa ennen some-aikaa. Silloinkin myyntijohtajan uskottavuus rakentui paljon sille, että osasi itse myydä ja toimia asiakkaiden kanssa. Keskeistä oli, että tarjosi myyjille parhaat mahdollisuudet onnistumisiin. 2020 myyntijohtajalta odotetaan kykyä ja halua palvella myyjiä sekä muita sidosryhmiä oman viestinnän kautta. Siihen ei enää pelkkä f2f-kontakti riitä. Some on ulkoista viestintää, mutta myös tärkeä osa sisäistä viestintää. Ilman sitä jätetään monta potentiaalista asiakasta ja työnhakijaa huomioimatta. M
TUTUSTU KOULUTUKSEEN! Myyntijohdon viestintävalmiuksissa näyttäisi olevan vielä haasteita. 14.5.2020 järjestän Vantaan Technopoliksessa Menesty myyntijohtajana somessa -koulutuksen (Koulutukseen voi osallistua myös etänä). Jos edellä kirjoitettu resonoi, suosittelen tutustumaan sisältöön, hintaan ja ilmoittautumisohjeisiin. Menestystä myynnin johtamiseen! Lisätietoja koulutuksesta
Jukka Saksi
KTT, MBA, viestintä- ja tekoälykouluttaja, advisor
+358405018357
jukka.saksi@johtajaonmedia.fi
TILAA MAKSUTON UUDISTUSKIRJEENI
”Autan organisaatioita viestimään avoimesti ja hyödyntämään tekoälyä johtamisen, viestinnän ja arvojen vahvistamiseksi” kouluttajan sekä advisorin rooleissa.
Arvovalta-kirjan (2020) ja Johtaja on Media! -kirjan (2016) kirjoittaja. Toiminut yli 10 v johtamistehtävissä ennen yrittäjyyttä. Alunperin artesaani, jonka jälkeen aikuisopiskellut MBA ja kauppatieteiden tohtori. Väitöskirja finanssialan johtajuudesta (2013).
Löytyy Twitteristä, Linkedinistä, Facebookista, Instagramista, Threadsista ja BlueSkysta. Linkit sisältöihin ja palveluihin löytyvät täältä.
