Koronakriisi mullisti parissa viikossa lähes kaikkien yritysten myyntistrategiat. Kuinka myydä b2b-palveluita, kun koko maailma on kriisissä? Täytyykö asiakkaiden kontaktointia ja myyntityyliä muuttaa?
NÄEN TILANTEESSA AINAKIN 2 HAASTETTA: Monen b2b-palveluiden myyntiorganisaation tapa on ollut tavata asiakkaita fyysisesti. Nopeasti eskaloitunut kriisi ja siitä johtuneet kohtaamisrajoitteet laittoivat myyjät uuden tilanteen eteen. Toisekseen, nyt monen yrityksen asiakkaiden käyttäytyminen muuttui viikossa niin dramaattisesti, että oman liiketoiminnan epävarmuus saa välttämään omien ostopäätösten tekemistä. Kun tämä ilmiö skaalautuu kaikkialle, hyytyy myynti totaalisesti.
MYYNTIÄ EI PIDÄ LOPETTAA. Jos maailma menee yhtäkkiä siihen moodiin, että kaikki muu ostaminen ja myyminen lakkaa, paitsi elämän jatkumiselle täysin välttämättömät asiat, ollaan täysin lirissä. Yritykset elävät myynnistä, eikä myyntiä pidä lopettaa. Täytyisi siis löytää tähän poikkeukselliseen tilanteeseen soveltuvia tapoja myydä. Verkossa ja somessa onkin jaettu erilaisia luovia ratkaisuja, joita yritykset ovat nopeasti kriisin puhjettua innovoineet. Jotkut tahot ovat ehkä osanneet ennakoida tilannetta, mutta vähintäänkin suuri osa on tullut yllätetyksi housut kintuissa.
PELON SIJAAN TARVITAAN YHTEISTYÖTÄ JA LUOVUUTTA. On inhimillistä, että ihmiset pelkäävät oman ja läheistensä terveyden puolesta. Lisäksi pelko taloudellisesta ahdingosta on jatkuvasti läsnä. Kukaan ei tiedä, mitä yhteiskunnassa tapahtuu seuraavien kuukausien aikana. Kukaan ei myöskään tiedä, mitä muita ongelmia kriisi tuo tullessaan. Lisääntyykö rikollisuus ja kohtaammeko uusia tapoja joutua esimerkiksi kiristyksen tai huijauksen kohteeksi? Onko se uusi mahdollisuus esimerkiksi turvallisuusalan yrityksille? Pelkoon ei kuitenkaan voi jäädä kiinni, vaan erityisesti yritysten johdon kautta tarvitaan aktiivista dialogia, jotta henkilöstö, asiakkaat ja muut sidosryhmät tietävät, mitä yritys aikoo kriisissä tehdä. Pelon sijaan tarvitaan poikkeuksellista yhteistyötä ja luovia ratkaisuja.
KRIISI LUO MAHDOLLISUUKSIA MYÖS EROTTAUTUMISEEN. Kun kriisi koskettaa jollain tavoin kaikkia, nousee sieltä vääjäämättä myös tapoja tehdä jotain toisin ja siten erottautua. Niihin liittyy aina riskejä, joita jokainen arvioi omista lähtökohdistaan. Me päätimme Peter Nymanin kanssa tarjota yhteisiin viestintä- ja mediavalmennuksiimme 6 kk:n korottoman maksuajan. Ajatuksemme oli, että nyt yritykset tarvitsevat tukea kriisi- ja arvoviestintään, mutta välttävät investointeja oman kassakriisinsä takia. Päätimme itse ottaa kohtuullisen hallitun riskin ja toivomme sen madaltavan kynnystä hankkia sellaista apua, mitä nyt tarvitaan. Kevät näyttää, oliko ratkaisumme oikea. Ainakin Markkinointi & Mainonta -lehti kiinnostui aiheesta ja se poiki palvelullemme näkyvyyttä. Mikä olisi teidän yritykselle toimiva tapa herättää asiakaskuntaa?
KORONA VAIKUTTAA ERI FIRMOIHIN ERI TAVOIN. Olen viime päivinä etäsparrannut sekä pienyrittäjän, pk-yrityksen, että ison yrityksen myynnistä, markkinoinnista ja viestinnästä vastaavien kanssa. Jokaisen tilanne oli hieman erilainen, mutta kriisi vaikuttaa niihin kaikkiin voimakkaasti. Kahden hengen valmennusfirmalta pyyhkiytyi koko kevään kalenteri tyhjäksi yhdessä viikossa. Keskikokoisen konsultointiyrityksen kaikki tapaamiset peruuntuivat kesäkuuhun asti ja iso osa asiakkaista on joko perunut tai vähintäänkin siirtänyt palveluiden tilauksia hamaan tulevaisuuteen. Lääkeyhtiön myynti taistelee sen kanssa, ettei lääkkeitä ehditä valmistaa niin paljoa kuin niitä nyt menisi. Samalla kaikki varovat, ettei henkilöstö sairastu koronaan, eikä työssä olevat pala loppuun.
MYYNTI TARVITSEE NYT HERKÄT TUNTOSARVET. Kaikissa etäsparrauksissa, joita olen viimeisen viikon aikana tehnyt, on pohdittu tyyliä ja tapaa, jolla nykyisiä ja potentiaalisia asiakkaita tulisi kohdata. Yritysten myynniltä odotetaan aktiivisuutta. Se on myös vastuullisuutta moneen suuntaan sekä parhaimmillaan palvelua. Samaan aikaan tarvitaan äärimmäistä sensitiivisyyttä. Liian agressiivisesti lähestyvä myyjä karkoittaa asiakkaat nyt helpommin kuin koskaan. Siitä voi jäädä myös ikävä jälki yrityksen maineeseen. Tarvitaankin siis herkät tuntosarvet sen suhteen, että pidetään asiakkaisiin yhteyttä, kysytään heidän tilanteistaan, pyritään auttamaan ja kerrotaan että ollaan valmiita palvelemaan, jos sellainen tilanne tulee. Samoin omat asiakkaani ovat huomanneet, että kun he ovat tarjonneet omille asiakkailleen vinkkejä ja suosituksia, ne on otettu nyt ilomielin vastaan. Sitä kautta on syntynyt myös kaivattuja ostopäätöksiä.
SIDOSRYHMÄT ARVIOIVAT ARVOJEN TOTEUTUMISTA. Yrityksissä on puhuttu vuosikausia arvoista, niitä on laadittu ja niiden pohtimiseen käytetty paljon aikaa. Nyt niitä arvoja punnitaan, kun joudutaan tekemään vaikeita valintoja ja päätöksiä. Myös asiakkaat arvioivat julkilausuttujen arvojen toteutumista kohtaamisissa. Jos he kokevat niissä arvoristiriitoja, yhteistyö tuskin jatkuu hedelmällisenä. Nyt kun moni yritys on kriisissä, on myös palveluntarjoajien vaihtaminen kiinnostavampaa, koska uusia tarjoajia löytyy monilla bisnesalueilla helposti ja myös ostohinnat ovat monin paikoin tippuneet. Myynnin johtamisen näkökulmasta suosittelen keskustelemaan myyntiryhmien kesken siitä, miten yrityksen arvot tulisi näkyä kohtaamisissa ja miten myyjät voisivat tässä tilanteessa tukea asiakkaidensa arvojen toteutumista. Nimittäin heidänkin arvojaan tarkastellaan nyt tarkemmin kuin aikaisemmin.
Videolla keskustelemme Peter Nymanin kanssa henkilö- ja asiantuntijabrändeistä.
SYÖDÄÄN OMIA LÄÄKKEITÄ. On tärkeää, että jokaisessa palveluja tarjoavassa yrityksessä syödään ns. omia lääkkeitä. Itse olen nostanut esille johtajuutta, arvoja ja viestintää. Pyrkimykseni on toteuttaa niitä siten, että teen avauksia, rohkaisen ja kannustan asiakkaitani uskomaan asiantuntijuuteensa ja osoittamaan johtajuutta näkemyksillään. Olen ajatellut, että Johtaja on Media! -toiminnassa on kaksi ydinarvoa – rakentava tapa viestiä ja asiakkaiden kunnioittava kohtelu. Tavoitteena on pitää niistä kiinni vaikeinakin aikoina. Nyt on kriisiviestinnän aika ja se näkyy myös myynnissä. Kannustan kuitenkin pelottelun sijaan viestimään asiakkaille mahdollisuuksista. Siksi myyntiryhmän yhteisöllisyyttä voi parantaa myös etäkommunikaation aikana vapaamuotoisella ideoinnilla. Uskon, että yrityksissä on paljon enemmän luovuutta kun uskommekaan. Se tarvitsee vapautuakseen turvallisuuden tunnetta, rohkaisua ja aikaa.
TARJOA ARVOA JA OLE TAVOITETTAVISSA. Siinä on oma johtoajatukseni viestintäpalveluiden ja arvojen sparrausten myyntiin. Tavoitteena on jatkaa temoihin johtajuus, arvot ja viestintä liittyviin avauksiin sekä tarjota niihin ideoita, näkökulmia ja vinkkejä, jotka toivottavasti auttavat tekemään valintoja. Haen asiakkaideni lailla sitä tasapainoa, jotta palveluni koettaisiin arvoa tuottavaksi, eikä liian päälle käyväksi. Tästä voit katsoa esimerkin, miten olen kirjoittanut aiheesta sivuillemme. Kannustan kaikkia myyntiryhmiä käymään avoimesti tätä keskustelua – mikä on meidän tapa viestiä, markkinoida ja myydä? Sen täytyy tuntua luontevalta ja olla tasapainossa myyjien omien arvojen kanssa. Nyt tulisi minimoida kaikki turhat vastakkainasettelut ja hakea yhteisiä voittavia teemoja. Onnea ja menestystä!
Voit vapaasti hyödyntää tekemääni opasta arvojen kitetyttämisestä ja arvoista viestimisestä. Sen voi ladata alla olevasta linkistä maksutta. Spämmipuheluita ei tarvitse pelätä. Jos haluat keskustella aiheesta, älä epäröi ottaa yhteyttä.
Jukka Saksi
KTT, MBA, viestintä- ja tekoälykouluttaja, advisor
+358405018357
jukka.saksi@johtajaonmedia.fi
TILAA MAKSUTON UUDISTUSKIRJEENI
”Autan organisaatioita viestimään avoimesti ja hyödyntämään tekoälyä johtamisen, viestinnän ja arvojen vahvistamiseksi” kouluttajan sekä advisorin rooleissa.
Arvovalta-kirjan (2020) ja Johtaja on Media! -kirjan (2016) kirjoittaja. Toiminut yli 10 v johtamistehtävissä ennen yrittäjyyttä. Alunperin artesaani, jonka jälkeen aikuisopiskellut MBA ja kauppatieteiden tohtori. Väitöskirja finanssialan johtajuudesta (2013).
Löytyy Twitteristä, Linkedinistä, Facebookista, Instagramista, Threadsista ja BlueSkysta. Linkit sisältöihin ja palveluihin löytyvät täältä.
